前言：什么是贸易术语？
如果把国际贸易比作一场接力赛，贸易术语就是规定"接力棒在哪里交接"的规则。它明确规定了买卖双方的责任边界：谁负责运输、谁承担风险、谁支付费用。
掌握这13种贸易术语，就像拥有了国际贸易的"通用语言"。
📈 责任递增图谱
核心规律：从左到右，卖方责任逐步加重
EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → CPT → CIP → DAF → DES → DEQ → DDU → DDP
↑ ↑
卖方责任最轻 卖方责任最重
(工厂门口交货) (送货到门+清关)
🚢 运输方式分类
在开始详解之前，先了解一个重要分类：
💡 记忆技巧 ：凡是涉及"船"的术语，只能用于海运；其他的可以海陆空通吃。
📦 13种贸易术语详解
1. EXW - 工厂交货 🏭
英文全称 ：Ex Works
卖方职责 ：货物放在工厂门口，买方自提
风险转移 ：货物一准备好就转移
适用场景 ：卖方完全不想管物流的情况
注意事项 ：❌ 在中国很少使用，因为出口报关必须由中国公司完成
2. FCA - 货交承运人 🚚
英文全称 ：Free Carrier
卖方职责 ：把货交给买方指定的快递/物流公司 + 出口报关
风险转移 ：货物交给承运人时
适用场景 ：✅ 集装箱运输的最佳选择
为什么推荐 ：灵活性高，适合现代物流体系
3. FAS - 船边交货 ⚓ (仅海运)
英文全称 ：Free Alongside Ship
卖方职责 ：把货运到指定港口的船边
风险转移 ：货物放在船边时
适用场景 ：大宗散货（如煤炭、粮食）
使用频率 ：📉 现代贸易中使用较少
4. FOB - 船上交货 🚢 (仅海运)
英文全称 ：Free on Board
卖方职责 ：负责装船 + 出口报关
风险转移 ：货物越过船舷那一刻
经典案例 ：如果吊车把货物吊起来，还没放到船上就掉进海里→卖方负责；如果已经放到船上再掉进海里→买方负责
FOB变形术语 ：
FOB Liner Terms：买方承担装卸费
FOB Stowed：卖方负责装舱整理
5. CFR - 成本加运费 💰 (仅海运)
英文全称 ：Cost and Freight
卖方职责 ：装船 + 支付到目的港的运费
关键理解 ：⚡ 虽然卖方付运费，但风险在装船时就转给买方了
实际应用 ：货物在运输途中损坏，损失由买方承担，即使运费是卖方付的
6. CIF - 成本、保险费加运费 🛡️ (仅海运)
英文全称 ：Cost, Insurance and Freight
卖方职责 ：CFR基础上 + 购买货运保险
保险标准 ：至少110%货物价值
保险受益人 ：买方
常见误解 ：❌ "有保险就安全了"
正确理解 ：✅ 保险只是风险补偿，不能消除风险
7. CPT - 运费付至 📮
英文全称 ：Carriage Paid To
卖方职责 ：交给承运人 + 支付到指定地点的运费
适用运输 ：✅ 所有运输方式，特别适合集装箱
与CFR的区别 ：CFR只能海运，CPT可以海陆空
8. CIP - 运费和保险费付至 🚛💼
英文全称 ：Carriage and Insurance Paid To
卖方职责 ：CPT基础上 + 购买货运保险
常用场景 ：空运、快递、多式联运
选择建议 ：如果不确定选CFR/CIF还是CPT/CIP，集装箱货优选CPT/CIP
9. DAF - 边境交货 🏔️
英文全称 ：Delivered at Frontier
卖方职责 ：运到两国边境指定地点
适用场景 ：陆地边境贸易
在中国 ：使用频率较低
10. DES - 目的港船上交货 🚢🏁 (仅海运)
英文全称 ：Delivered Ex Ship
卖方职责 ：货物运到目的港，在船上交给买方
清关责任 ：卖方负责出口，买方负责进口
适用货物 ：大宗商品海运
11. DEQ - 目的港码头交货 🏗️ (仅海运)
英文全称 ：Delivered Ex Quay
卖方职责 ：不仅要运到目的港，还要卸到码头
注意事项 ：码头费用分担容易产生争议，合同要写清楚
12. DDU - 未完税交货 🚚📋
英文全称 ：Delivered Duty Unpaid
卖方职责 ：送货到买方指定地点，但不清关、不缴税
清关责任 ：买方自己办理进口手续
中国外贸 ：✅ 这是中国出口商比较喜欢的术语，既提供了便利服务，又避免了复杂的进口税务问题
13. DDP - 完税后交货 🏠✅
英文全称 ：Delivered Duty Paid
卖方职责 ：终极服务 - 送货到门 + 完成所有进口清关手续 + 缴纳关税
风险提醒 ：⚠️ 卖方需要非常了解买方国家的法律法规
使用建议 ：除非在目的国有分公司或非常可靠的代理，否则不建议轻易接受DDP
🎯 选择策略指南
对于出口商（卖方）
新手推荐 ：
FOB：操作简单，责任明确
CFR：增加运费利润空间
DDU：服务周到但风险可控
有经验者可考虑 ：
CIF：增加保险服务
DDP：最大化服务价值
应该避免 ：
EXW：在中国操作困难
对于进口商（买方）
想控制物流成本 ：选择FOB、FCA
图省心 ：选择CIF、CIP、DDP
平衡考虑 ：CFR、CPT、DDU
⚠️ 新手常见误区
误区一：术语名称理解错误
❌ "FOB上海" = "免费送到上海"
✅ "FOB上海" = "在上海港装船交货"
误区二：过度依赖保险
❌ "选CIF就安全了，有保险呢"
✅ 保险只是损失补偿，不能预防风险发生
误区三：混淆风险与费用
❌ 认为谁付钱谁承担风险
✅ CFR/CIF中，卖方付运费，买方承担运输风险
误区四：忽视运输方式限制
❌ 集装箱货也用FOB
✅ 集装箱优选FCA/CPT/CIP
💡 实用记忆法
按责任程度分级
入门级 ：EXW, FCA, FAS, FOB（卖方责任相对较轻）
进阶级 ：CFR, CIF, CPT, CIP（卖方包运费，风险分离）
专家级 ：DAF, DES, DEQ, DDU, DDP（卖方负责到底）
口诀记忆
工厂交货最简单 (EXW)
承运船边和船上 (FCA, FAS, FOB)
运费保险我来付 (CFR, CIF, CPT, CIP)
送到目的全包干 (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP)
结语
贸易术语看似复杂，但掌握了核心逻辑就很简单： 这是一个责任逐步转移的梯度 。从卖方在工厂门口交货，到卖方负责送货到买方门口并完成所有手续，13个术语涵盖了国际贸易中所有可能的责任分配方案。
选择合适的贸易术语，既能保护自己的利益，又能促成交易的顺利完成。记住： 没有最好的术语，只有最合适的术语 。
根据自己的经验水平、风险承受能力和对物流的控制需求，选择最适合的贸易术语，就是成功国际贸易的第一步！